Prospectar por Telefone – Prospecções Utilizando Cold Calls Ainda Funcionam?

Todos sabem que o processo de prospecções por meio Cold Calls é uma tarefa muito difícil para todo vendedor.

Graças aos esforços do pessoal de marketing há uma imensa variedade de abordagens passíveis de serem realizadas, além de muitos roteiros e técnicas para combater as objeções tais como cenários de chamadas padrão, apresentação da empresa, identificação de necessidades ou estabelecimento de diálogo.

O problema principal de cada vendedor é muitas vezes o medo de fazer as chamadas de prospecção e superar estas barreiras.

Claro que o objetivo de uma ligação fria de prospecção não é o de vender de imediato, porque o consumidor não sabe absolutamente nada sobre que tipo de companhia é e o que ela produz.

Essas chamadas são a principal ferramenta para buscar novos consumidores, expandir a base de clientes e filtrá-la.

Na CallPage nós podemos fazer com que isso seja um pouco mais fácil, pois os vendedores passam a receber mais chamadas e falam com que já quer falar naquele exato momento!

A eficácia de uma chamada fria de prospecção, sem uma preparação especial se reduz a uma porcentagem mínima e a duração dessas conversas raramente se prolonga por mais de um minuto.

Porém chamadas frias de prospecção feitas de maneira competente e controlada proporcionam estatísticas completamente diferentes.

controle da taxa de conversão

 

Isso requer apenas a aplicação adequada das técnicas existentes para chamadas de prospecção:

Quem você vai chamar?

Quando você vai fazer a ligação?

Estas questões devem ser respondidas e planejadas um dia antes do início da chamada fria de prospecção.

Você deve saber mais sobre a pessoa a quem vai chamar e mesmo se você não for usar esta informação, ela será útil pois o fará se sentir mais seguro durante a conversação.

Durante a pesquisa, você deve encontrar algo em comum entre você e o cliente potencial pois é muito importante contar com interesses comuns para gerar conexão.

No início da conversa você deve reter o máximo a atenção do cliente, falando um pouco do problema e como sua empresa tem resolvido, ou seja não tentar vender diretamente seu produto ou serviço.

Descubra assim que possível, o que é importante para seu potencial cliente!

Com isso você será capaz de adaptar sua oferta o mais rentável possível já que as pessoas não se preocupam com você, mas sim com os benefícios que você pode lhes oferecer.

Pode parecer besteira, mas ir para a frente do espelho e se ver falando lhe fará sorrir e o sorriso lhe fará ser muito mais confiante.

É sabido que frequentemente você não conseguirá falar com seu potencial cliente e precisará deixar mensagens de voz.

Para ter um retorno efetivo encontre algo em comum ao qual você possa se referenciar e que provoque um interesse na pessoa.

Redes sociais como o Linkedin possibilitam estabelecer essas conexões mais facilmente.

Discursos anônimos e batidos como “Olá nós somos a melhor companhia do mundo, coopere conosco” deixam os clientes completamente irritados e cansados e é o pior exemplo de uma chamada fria de prospecção.

É necessário gastar tempo e esforços para elaborar um cenário ideal e então desenvolvê-lo na prática, aparar suas arestas e somente então usá-lo como um exemplo para alcançar o máximo efeito.

Este é o passo a passo de um cenário para uma chamada fria de prospecção: Inspire-se neste modelo:

  1. Determine o propósito do contato
  2. Faça um diagnóstico do cliente (desenhe um “retrato”) e de seu potencial interesse
  3. Identifique as necessidades do interlocutor
  4. Conduza uma apresentação
  5. Trabalhe com as objeções
  6. Feche a chamada, marcando o próximo passo (Ex. a data da reunião)

Tente olhar a situação do ponto de vista do cliente e responda à questão “O que me encorajaria a concordar com essa reunião?”

Antes de entrar no âmago da conversa, mostre um mínimo de cortesia, indagando se o interlocutor tem tempo ou disponibilidade para ouvi-lo.

Se a resposta for negativa, é melhor repetir a chamada em outra ocasião que seja conveniente para o potencial cliente.

Em outras palavras, sua conversação com o cliente deve estar minimamente estruturada como a seguir:

Vendedor – “Bom dia !” Espere por uma resposta depois continue o diálogo

Vendedor – “meu nome é …….. eu represento a companhia X”

Vendedor – “Pode falar agora?” ou “você tem dois minutos para me ouvir?” No caso de resposta afirmativa, vá para a próxima questão.

Se o interlocutor estiver ocupado, pergunte qual seria a ocasião mais apropriada para voltar a ligar.

Talvez o interlocutor expressando sua intenção de falar, possa querer saber o que você quer conversar (ou mais tarde quando estiver disponível).

Neste caso responda a ele brevemente sobre o tema da conversa.

Diga alguma coisa neutra , como por exemplo, “ Eu gostaria de esclarecer o quanto de interesse você tem em  participar de nossa promoção” ou “ gostaria de saber se podemos entrar em acordo de cooperação no campo de materiais construtivos”, etc.

Se depois de iniciar sua conversa você receber estes tipos de respostas:

  • “ não temos tempo para avaliar essa questão”

Vendedor: com certeza você tem suas razões e é claro que eu entendo isso mas as últimas sete pessoas da sua área com quem conversei também disseram isso e estavam erradas. Que tal entrarmos em contato em uma semana? você irá perceber que será o investimento de tempo mais inteligente que você fará.

Pode ser na próxima quinta feira?

  • “Já temos tudo que precisamos, inclusive sua solução”

Vendedor: entendo seu ponto de vista no entanto  nossa companhia oferece muito mais que ……. Isto também possibilita ……. além de outros requisitos adicionais. Seria melhor que você visse na prática. Posso marcar para você um teste grátis de nossa versão mais avançada? Gostaria de testar? (no caso de sua empresa possuir uma versão para testes)

  • “Não temos orçamento ou verba para isso”

Vendedor: sem preocupações sobre isso pois nossos preços estão adequados para companhias de todos os tamanhos e o preço depende da sua escolha além do que a maioria dos nossos clientes decide estabelecer seu próprio plano. Podemos explorar algumas estratégias criativas que se adequem ao seu orçamento?

Lembre-se que é impossível obter consentimento a qualquer transação (um encontro, negociações, etc) em cada chamada fria de prospecção.

Você pode apenas melhorar suas chances de um resultado positivo melhorando a qualidade da sua chamada, dedicando-se a quem chama, quando chama e quantos encontros obtém.

Isto vai ajudar a monitorar seu sucesso e a ser mais organizado.

Qualquer informação sobre a companhia ou a pessoa é útil mesmo que o encontro não aconteça então não se esqueça de anotar tudo.

 

Este artigo foi extraído e traduzido com autorização do autor Sergey Bukto, CMO da CallPage na Europa.

Prospectar por Telefone – Prospecções Utilizando Cold Calls Ainda Funcionam?
5 (100%) 1 vote[s]

eBook gratuito: O poder das vendas por telefone

Um guia completo com tudo o que você precisa saber para aumentar a conversão dos seus leads por telefone.
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Agende uma Apresentação

Comece a converter leads em vendas hoje

Precisando de mais leads quentes para aumentar suas vendas?

Receba até 75% mais Leads Telefônicos, permitindo que o visitante de seu site fale com sua equipe de vendas em 28 segundos!

Copyriht 2018 callpage todos os direitos reservardos.