10 Técnicas de Vendas por Telefone

Técnicas de Vendas por Telefone que Funcionam!

Técnicas de vendas por telefone são fundamentais se sua operação tem certa complexidade, exige processos humanizados, quer escalar com baixo custo e poder de escala ao mesmo tempo.

Não há nada tão pessoal e rápido como um telefonema, e é o porquê dos clientes ainda preferirem usar, a despeito de haver outras opções como mídias sociais ou bate papos de suporte.

Os clientes preferem falar com uma pessoa real ao invés de um programa automatizado e a natureza instantânea das chamadas telefônicas também pode impedi-los de ficar esperando horas por um e-mail.

Como as chamadas telefônicas são importantes para empresas e vendas e a etiqueta a elas relacionada é tão importante também para seus representantes de vendas.

Perder um cliente ao telefone é fácil mas como as empresas podem efetivamente ganhar clientes através de vendas por telefone?

Confira as dez dicas seguintes irão ajudar qualquer empresa a melhorar seu índice de vendas pelo telefone.

1. Planeje o roteiro…  

roteiro de vendas

Qual é o objetivo de uma chamada específica?  introduzir a companhia? Para introduzir o produto? Finalizar uma venda?

Em cada caso centralizar seu roteiro pelo objetivo, focar na tarefa irá permitir aos representantes de vendas serem percebidos como profissionais e  conhecedores.

O entendimento do assunto também minimiza questões fora dele, permitindo um eficiente e efetivo telefonema.

 

2. mas não o recite (sem decoreba)

atendimento telefônico

Há muitas razões para não ler diretamente um roteiro.

Antes de mais nada, textos combinados tendem a ser fortes e não naturais.

Como mencionado antes, um dos motivos pelos quais os clientes escolher telefonar é para falar com pessoas reais.

Seguindo um roteiro prévio, os vendedores efetivamente negam este efeito e podem perder o interesse do cliente.

Segundo, devido à natureza não previsível das questões a serem formuladas pelos clientes, é impossível a conversação seguir a exata ordem do roteiro.

É  melhor ter alguns pontos de referência  anotados em oposição a liberdade de expressão.

Refira-se ao roteiro para se manter no rumo mas não se prenda a ele.

3.Conheça seu público

integre seu sistema

Quem está exatamente do outro lado da linha?

Antes da chamada, leia em voz alta o nome do cliente e de sua companhia, pratique até que ele tenha se fixado em sua mente.

Tome nota das pronúncias e faça algum trabalho de pesquisa se for necessário.

O que for que seja não distorça seus nomes pois é insultante para o cliente e humilhante para o vendedor.

As primeiras impressões são importantes então a última coisa que vendedores deveriam  querer é um cenário constrangedor dez segundos após o telefonema.

Para assegurar que todo o processo  corra bem, tenha os nomes do cliente e da empresa dele em algum lugar bem à  vista no caso de sua mente dar um branco no meio da conversação.

4. Respeite o interlocutor

fechamento de vendas

Algumas vezes a pessoa que atende o telefone não é o alvo pretendido mas sim uma secretária ou recepcionista.

Trate esse interlocutor guardião com o mesmo nível de respeito que o cliente porque ele não é menos importante que o decisor.

De fato, eles podem ser mais importantes pois sua missão é filtrar telefonemas indesejados.

Seja polido e assertivo em sua aproximação pois é indesejável para as companhias ter uma relacionamento hostil com esses guardiões.

 

5. Sua voz….

sua voz

Como as duas partes não se veem, suas vozes se tornam a maior conexão pessoal na conversação.

Tonalidade e velocidade são dois dos maiores indicadores dos  sentimentos das pessoas  e se nervosas, irão aumentar a altura e a velocidade normalmente faladas por elas.

Tente manter uma altura regular e uma velocidade média acima, já que esta combinação permite aos vendedores serem percebidos como especialistas confiantes em seu ramo.

 

6. Sua linguagem corporal

pensar positivamente

Em adição a efeitos verbais,  as sugestões não verbais como a linguagem  corporal também se traduzem melhor por telefone.

Uma técnica a se ter em mente é sorrir enquanto fala.

O cliente não será capaz de vê-lo mas terá a capacidade de sentir o calor e o entusiasmo em sua voz.

Outra técnica é o uso de gestos com as mãos.

Como o sorriso, gestos com as mãos injetam mais emoção nas palavras,  adicionando um senso extra de envolvimento e persuasão ao diálogo.

7. Seja pessoal  

fontes confiáveis na internet

Uma das razões pelas quais os clientes preferem telefonar é o aspecto da conexão humana.

Eles querem uma pessoa real que os entenda e seja capaz de resolver seus problemas.

É por isso que os vendedores não devem se eximir de usar os nomes dos clientes.

De fato, esta prática é fortemente recomendada porque falar usando como base o primeiro nome da pessoa remove barreiras e constrói empatia entre as partes.

Melhor dizendo porém, não use excessivamente esta tática pois inserir o nome do cliente em toda frase fará parecer que o vendedor é o tio esquisito  na mesa de jantar.

O cliente se sentirá insultado e muito provavelmente não fará nunca negócios com sua companhia.

Ao contrário, fale como se estive conversando com um amigo, use seus nomes não mais que três vezes na conversa.

Esta é uma técnica sutil porém efetiva para expressar que a companhia é  mais do que um negócio mas um amigo com que se pode contar numa longa jornada.

 

8. Faça perguntas

geração de leads funciona

O propósito de cada produto é satisfazer a necessidade de um cliente ou resolver  seu problema.

Fazendo perguntas, o vendedor – e  por consequência – a companhia poderá compreender totalmente as necessidades do cliente e adaptar seu discurso para preenchê-la.

Como  já mencionado antes, o vendedor não deve  usar isso excessivamente.

Uma escuta ativa sozinha deve ser suficiente para qualquer vendedor mensurar o problema em questão, mas perguntas pertinentes poderão ser usadas para preencher as lacunas entre os pontos para um completo entendimento.

Quanto mais o entendimento da empresa sobre seus clientes, tanto maior a possibilidade da companhia chegar próximo de seu objetivo.

9.especialmente perguntas em aberto

bad call_to_action

Perguntas em aberto são importantes para qualquer vendedor.

Diferente das perguntas fechadas, estas questões não são desenhadas para se obter uma resposta específica mas sim para construir um diálogo.

Este  tipo de perguntas permitem uma abertura ao cliente o que é importante porque pode revelar novas informações e melhorar as operações da companhia.

Outro benefício destas questões abertas é que  elas criam valor para o cliente que fica livre para expressar seus pensamentos.

As empresas devem entender e conectar -se com seus clientes para terem sucesso e estas questões satisfazem estes dois pontos.

10.Desligue por último

Taxa de conversão telefone

Vendedores normalmente têm uma quantidade enorme de ligações a fazer portanto é compreensível para eles desligar imediatamente e se dirigir a outro cliente, mas esta é de fato uma prática ruim.

O cliente pode ter questões de  último minuto para perguntar e desligar o telefone antes disso pode resultar na perda de oportunidades.

Em cenários mais extremos, o cliente pode confundir e achar isto um sinal de grosseria e mudar para outra empresa.

Em vendas, qualquer assunto importa e poderia ser tolice perder um negócio por causa de alguns segundos extras.

Este artigo foi extraído e traduzido com autorização do autor Sergey Bukto, CMO da CallPage na Europa.

Quer saber mais? Veja 6 aspectos sobre geração de leads para vendas por telefone e que você pode estar ignorando: https://blog.callpage.com.br/6-aspectos-incriveis-sobre-geracao-de-leads-para-vendas-por-telefone/

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